Siete estrategias para crear "poder en la negociación"

Recientemente leí un articulo en una revista de negocios donde hacen una serie de preguntas a un guru de la negociación RANDALL MURPHY CEO de Acclivus R3, y habla de mejor manera de abordar
negociaciones complicadas.
Señala que los contratos de beneficio tienden a surgir cuando el proceso de negociación es de cooperación, en lugar de ser competitivo.La idea, dice, es llegar a un escenario de ganar-ganar, donde ambas partes se sienten satisfechos con el resultado.

Lamentablemente, muchos ejecutivos de ventas se encuentran en una situación en la que el cliente tiene todas las cartas sobre la mesa. El ejecutivo de ventas a invertido una gran cantidad de tiempo en la oportunidad, y puede que comprometa a la empresa y la venta que se dará a través ciertas circunstancias dadas, no debe sorprenderte que muchos clientes consideran solo imponer condiciones.

Regresando a la relación con el nivel y del resultado que es de ganar-ganar es posible, que requiera que el ejecutivo de ventas tenga continuamente un balance en "el poder de negociación" en todo el ciclo de ventas. Aquí están siete estrategias para asegurarse de que usted tiene el "poder de negociación" para construir un ganar-ganar...Trate bien lo necesita!

Estrategia 1.
Eliminar o contrarrestar las amenazas competitivas. Convencer al cliente que su producto o servicio es el único que puede satisfacer adecuadamente las necesidades del cliente.-

Estrategia 2.
Desarrolle por lo menos tres contactos dentro de la empresa del cliente. Desarrolle por lo menos tres contactos que puedan proporcionar una perspectiva de solución y el proceso de consolidación de información acerca de las motivaciones y la política en el interior de la empresa del cliente.

Estrategia 3.
Mostrar al cliente su capacidad de ver más allá de lo obvio. Su condición de "outsider" (alguien que observa desde fuera) a su cliente le da la capacidad de ver los posibles problemas y oportunidades de una forma más objetiva. Recuerde,si el cliente no lo sabe todo sobre la empresa,mucho menos el mercado.

Estrategia 4.
Crear la legitimidad o legalidad que proviene de la coherencia. la Coherencia restante proviene de la consciencia de las fortalezas y las limitaciones de sus ofertas.la Legitimidad proviene de su firme adhesión a las políticas y procedimientos, y estar dispuesto a explicar por qué tiene sentido.

Estrategia 5.
El lugar de todas las interacciones esta en la construcción de términos de un éxito mutuo. Una relación productiva se basa en el respeto mutuo y comprensión, y el sentido de trabajar juntos para lograr objetivos comunes.Idealmente, un cliente siempre debe saber que está comprometido con el éxito mutuo; en lugar de limitarse a realizar una venta.

Estrategia 6.
Generar una solución que realmente que coincida con las necesidades del cliente. El valor es hacer "crecer desmesuradamente" al cliente, ayudado al cliente a cristalizar las necesidades y visualizar la solución correcta.

Estrategia 7.
Diferenciarte de otros ejecutivos de ventas. Tu debes ser capaz de comunicar con claridad,pero de una forma individual,este es el único recurso para el cliente. Se trata de una combinación de todo lo anterior, además de su capacidad para utilizar con su propio criterio personal para sacar ventaja.